Sabe como construir sua base de e-mails? Em linhas gerais começaremos a discutir basicamente:

Captação de e-mails

Você tem um site/blog e quer coletar e-mails, é só colocar um pequeno formulário integrado com a ferramenta de envio, certo?

Errado, não é mais! Você precisa ativar double opt-in.

Existem entidades e ferramentas que injetam e-mails (spamtraps) aleatoriamente na web, em qualquer site, em qualquer formulário. Até um concorrente mal-intencionado pode fazer isso no seu site e prejudicar você.

Então a única maneira de certificar que o destinatário quer receber mesmo é através do double opt-in.

Ainda, você pode e deve utilizar as redes sociais para capturar novos e-mails (via double opt-in). Ofereça algo em troca, mas respeite quem entrar só pela vantagem e sair em seguida.

E para os que pensam que o simples opt-in garante muito mais “entrantes” na base, e utilizam este argumento para não fazer double opt-in, saibam que ele proporciona aumento de até 72% na taxa de abertura e um aumento de até 114% nos cliques quando comparados aos que fizeram single opt-in, então não tem desculpa.

Coleta de e-mails

Entendemos que você pode exportar dados de seu sistema e importar na sua ferramenta de envio. Não recomendo, mas se o fizer, envie um e-mail pela primeira vez, solicitando a autorização para seguir a partir daí o envio de e-mails para o usuário.

Lembre-se que ele pode ter ido na sua loja, ter feito um curso com você ou mesmo lhe comprado um carro, mas de fato se não foi lhe perguntado diretamente se gostaria de receber e-mails seus, ele pode não lembrar, não gostar e denunciar.

A lista é grande, pode gerar vendas, são clientes ativos. Ok, mas faça direito, pergunte primeiro, faça outras campanhas solicitando cadastramento, ofereça brindes. Ainda, se o cadastro não ficar sincronizado no seu sistema e na ferramenta de envio, como você vai gerenciar o opt-out? Mais um motivo para centralizar tudo na ferramenta.

Enriquecimento de dados dos usuários

Se você tem um CRM ou alguma coisa no seu sistema que lhe permita segmentar grupos de clientes (e seus e-mails) faça isso, envie e-mails relevantes e direcionados, o resultado tende a ser melhor.

E se não tiver, utilize os recursos da ferramenta, faça ela trabalhar por você. Em pouco tempo você vai descobrir muito sobre interesses dos seus clientes.

Manutenção da base, nunca termina

Se ninguém contou o segredo vamos lhe contar agora. E-mail tem ciclo de vida, nasce, cresce, envelhece e morre. E depois que morre ainda pode virar spamtrap.

Quando isso acontece, ele não deveria estar mais na sua base de envio. Somente mantendo e facilitando a manutenção e atualização dos dados dos seus usuários o problema pode ser minimizado.

Ainda, quanto tempo vive um e-mail? Bem, se sua base tem mais de 6 meses, então é muito provável que ela já esteja velha e com alguns spamtraps.

Faça um procedimento de atualização. Não aceite e-mails funcionais (contato@ diretoria@ atendimento@ webmaster@) pois são e-mails normalmente de grupos de pessoas, de locais onde as pessoas podem mudar, e as novas – que nunca se cadastraram para receber nada – começam a receber suas peças, e se ela nunca pediu, você sabe, vira spam, denúncia e bloqueio.

A taxa de envelhecimento de uma base corporativa fica na ordem de 25% ao ano.

Esse percentual se refere a pessoas que trocam e-mails, mudam de emprego, etc. Então campanhas periódicas de reengajamento são necessárias.

Conheça a sua audiência

Se você adquiriu uma base, como vai ter certeza que ela tem interesse no seu produto/serviço/assunto?

A resposta é: Não vai! Não é seu público, não é sua audiência e nem é sua base. Você vai conseguir sim é gerar insatisfação e denúncias de spam. Não tente este atalho.

Quando estiver tratando com sua base, seja relevante, vá direto ao ponto, entregue valor, mantenha os textos curtos (coloque o conteúdo completo no seu site/blog), use os dados coletados após o envio para melhorar o seu conhecimento.

Lembre-se ainda que a base é sua! Não existe emprestar a base ou fazer “envio de parceiro”. Cada um envia para sua base, não caia na tentação.

A importância da base de e-mails

A importância da base de e-mails, ou se preferir, da sua lista de e-mails, ou de fazer email marketing, é simplesmente porque é a coisa mais simples e barata que você pode fazer, e obter os melhores resultados, com as melhores taxas, e o maior ROI.

É de fato como você vai vender mais e ganhar mais dinheiro!

Que isso fique muito claro para você, se ainda tiver algum tipo de restrição, ou se ainda não tiver começado a construção da sua base.

Simplesmente comece

Eu não creio que seja necessário lembrar porque você deveria estar construindo sua base desde o instante zero, desde que abriu o seu negócio, desde que montou o MVP, desde que começou a postar seus textos no seu blog pessoal, a lista é o seu ativo mais valioso e importante.

Se não começou ainda, parabéns, pois você começará hoje mesmo!

Motivos para criar sua lista de e-mails

• É o maior ROI (retorno sobre o investimento) que você vai ter por muito tempo, cerca de 122% sobre cada dólar gasto. E sim, esse dado é da DMA, Direct Marketing Association, você pode conferir;
• Você tem uma probabilidade 6X maior de receber um clique num e-mail enviado do que numa postagem em redes sociais;
• Um assinante de uma lista, ao receber um e-mail seu, está muito propenso a compartilhar o seu conteúdo;
• O e-mail é muito direcionado e facilmente segmentável;
• A lista pode e deve ser construída e mantida ao longo da vida (a sua ou do seu negócio);
• Existem mais contas de e-mails do que habitantes na Terra;
• O email marketing supera os anúncios pagos e mídias sociais em pelo menos 4X;
• Ajuda a divulgar o seu conteúdo, do blog, dos seus produtos e serviços, diretamente a quem interessa, clientes ou prospects;

O que é importante ao construir a lista?

• Os pontos de contato, ou opt-in, faça adequadamente em todos os locais possíveis;
• A ferramenta de coleta de e-mails, se for a mesma que vai fazer os envios, preferencialmente faça double opt-in para ter uma lista validade desde o princípio;
• Não abuse demais dos pop-ups invasivos;
• Respeite a privacidade e faça os descadastros imediatamente;
• A empresa que vai enviar seus e-mails deve ter uma boa reputação;
• Faça tudo direito e não terá problemas!
• Pense que você tem 50.000 seguidores no Facebook e mais 15.000 no canal do YouTube. Amanhã Facebook e YouTube resolvem fechar as portas, e aí?

Mantenha a lista viva

• Faça envios periódicos;
• E-mails envelhecem a uma taxa de 25% ao ano;
• A qualidade da lista é dependente da qualidade do que você enviará;
• Sempre pense nos usuários de dispositivos móveis, seus templates tem que ser responsivos;
• Nunca compre ou empreste e-mails, se não se cadastraram no seu site, nem deveriam estar na sua lista;
• Se for importar dados do seu sistema legado, tenha certeza de pedir opt-in para todos e-mails antes de começar a enviar;

Só isso? Claro que não, isso aqui é para instigar você a começar, na verdade espero ter deixado essa intenção bem clara.

Existem sim outras técnicas e abordagens que você poderá utilizar.

Para começar a sua lista, se tiver um negócio físico pode começar a pedir o cadastro dos seus clientes, simples assim, ofereça um brinde ou algo em troca.

Todas as técnicas, online e offline são válidas, mas respeite o sistema, faça double opt-in, garanta que não vai ter e-mails inválidos ou spamtraps quando for fazer seus envios.

Quer se aprofundar no assunto de maneira facilitada? Dê uma olhada no meu curso de email marketing e no meu livro de email marketing!

Como criar uma lista de e-mails do zero?

Como falei antes, trabalhei com diversos tipos de empresas, de todos os portes, profissionais liberais, freelancers, e pessoas com ideias muito liberais sobre como criar uma lista de e-mails do zero, mas posso explicitar aqui algumas coisas que você NUNCA deve fazer para este fim:

• Nunca compre base de e-mails;
• Nunca aceite base de e-mails de presente;
• Nunca utilize arquivos de base de e-mails que você encontrou na Internet;
• Não utilize softwares para fazer crawling de endereços de e-mail de milhares de sites aleatórios e gerar listas de emails;
• Eu tenho duas empresas, vou utilizar a base de uma na outra. Você utiliza o faturamento de uma para pagar as contas da outra? Então por que fazer uso de um recurso que não é adequado?
• Exportar toda lista de e-mails recebidos e enviados pelo seu programa de e-mails para começar sua base é extremamente arriscado e não recomendado;

Ei, então não tenho como criar uma lista de e-mails do zero, você eliminou todas as minhas alternativas.

Não existe manual para isso, existem técnicas, você precisa escolher e testar as suas. Diferentes públicos demandarão técnicas diferentes.

Então é impossível construir uma lista?

Não, não é. Vou exemplificar de maneira prática, você vai ler e perceber que não tem nenhuma mágica, e sim, no começo a lista tem um e-mail, depois 2, 3 e assim ela vai crescendo, de maneira adequada e sadia.

Mas vamos aos fatos, dos itens que citei acima, além de ser feito e errado fazer aquilo tudo, é importante que você tenha em mente que um e-mail é um ser vivo (é sim), ele nasce, cresce, evolui e morre.

Depois de morto ele vira spamtrap, que é um tipo de fungo que contamina as melhores bases de e-mails, construídas dentro das melhores regras e boas práticas, então imagina o que acontece com esse tipo de lista. Simplesmente não vale a pena.

Se você fizer isto, provavelmente numa empresa séria de envio de email marketing, nem conseguirá importar essa base, e se conseguir fazer isso e enviar, provavelmente será o seu último envio com tal ferramenta.

Você será banido do serviço, seu envio prejudicará centenas de IPs e dezenas de outros clientes da empresa, pense nisso!

Como criar uma lista de e-mails do zero

Construindo de maneira orgânica

• Opt-in
• Atualizações de dados
• Oferecimentos de freebies e conteúdos restritos
• Concursos
• Conteúdos exclusivos
• Conteúdos compartilhados
• Pop-ups
• Exit intents

Utilizando as redes sociais

• Forms no Facebook
• Cards no Twitter
• Links e textos no YouTube
• SlideShare lead forms

Não deixe a lista morrer

• Monitore a atividade
• Segmente baseado no comportamento
• Faça mais testes A/B
• Reengaje os contatos inativos
• Atualize preferências de recebimento
• Faça pesquisas de opinião, entre 8-12 questões no máximo
• Dê incentivos para reengajamento
• Apele para o lado emocional
• Crie abordagens com tempo de expiração
• A qualidade dos envios é importante
• Cuide dos templates, seja responsivo
• Faça automação
• Crie réguas e regras de envios
• O nome do remente precisa fazer sentido
• O assunto é fundamental para o sucesso
• Facilite e promova o call to action
• O destino do link deve ser uma landing page
• E-mail de resposta precisa funcionar e ser respondido

O que fazer no site e no blog para aumentar a lista?

• Estimule o opt-in
• Que seja double opt-in
• Quantidade mínima de campos
• Explique o que ele vai ganhar
• Não invente muito
• Teste pop-ups e lightbox (na entrada e na saída)
• Teste top bar
• Teste Fly-in
• Teste scroll box
• Teste o Hello Bar
• Teste o Smart Bar
• Estimule dentro dos conteúdos
• Se puder permita que eles escolham o conteúdo que vai receber
• Coloque no final do conteúdo e na barra lateral forms de opt-in

Como verificar se está funcionando

• Verifique seus números de opt-in e opt-out pelo menos mensalmente
• Controle relatórios
• Remova inativos
• Pense fora da caixa, promova opt-in na sua loja, nos materiais impressos
• Se perceber que ele não lê e não interage, as vezes faz sentidos sugerir o opt-out

Outras possibilidades de aumentar sua lista

• Ao enviar conteúdos fantásticos, a chance de serem compartilhados é maior;
• Encorajar os usuários cadastrados a compartilhar seu conteúdo;
• Adicionar na assinatura dos seus e-mails corporativos link para receber sua newsletter;
• Oferecer alguma ferramenta gratuita para usuário utilizar na Internet, pedindo em troca seu e-mail (mas cuidado, pode virar graymail);
• Aumentar o apelo na sua fanpage do Facebook com botões específicos para receber sua newsletter
• Utilizar o Pinterest para promover ações de cadastramento
• Aprimorar seus vídeos no YouTube, adicionando um pedido no próprio vídeo, e links para cadastramento;
• Colocar um link no seu Google+ corporativo, para a página de cadastro;
• Fazer um webinar sobre um assunto que você domina, coletando os e-mails dos interessados, preferencialmente relativos ao seu negócio;
• No caso de “content upgrade” no seu blog, ser mais incisivo, produza conteúdos melhores, até e-books, e solicite o e-mail para baixar ou ler o material na íntegra;
• Alguns tipos de contente upgrades podem ser, listas, PDFs, e-books, transcrição de um podcast ou vídeo, um guia de referência, um relatório, um white paper, um impresso, um brinde, um estudo de caso, um concurso, um template, um teste limitado, um curso gratuito, um infográfico, uma apresentação, uma planilha, enfim, você pode pensar em algo que tenha tudo a ver com seu negócio e público.
• Crie ou participe de um evento presencial;
• Crie ou participe de um evento online;
• Faça diferentes tipos de opções de opt-in no seu site / blog;
• Colocar contadores ou datas limites pode aumentar o cadastro;
• Se tiver eventos na sua cidade, participe, se não tiver nenhum, invente um!
• Faça uma landing page recheada de conteúdos;
• Faça eventos regulares / periódicos
• Coloque um link para opt-in no seu Skype e WhatsApp;
• Crie um grupo restrito no Facebook;
• Crie um podcast;
• Reaproveite conteúdos no Medium;
• Escreva um livro;
• Coloque um opt-in na página de erro 404;
• Escreva as melhores práticas do seu mercado de atuação;
• Cupom de desconto exclusivo;
• Consultoria gratuita;
• Pesquisa do seu mercado;
• Mapa mental;
• Procure nas estatísticas de acesso do seu site os conteúdos mais visualizados;
• Apele para o lado emocional nas suas ações;

Mas isso tudo é muito difícil

Não é, ainda assim, vou fazer um ensaio, você está começando agora, tem um site ou um blog, já está tudo ok com formulário de cadastro de e-mails, tudo certo e configurado. Então o que fazer?

Tudo! É a sua loja, o seu negócio, o seu restaurante, o seu blog.

Você tem obrigação de fazer tudo o que puder para que seu negócio dê certo, aprenda como criar uma lista de e-mails do zero. Eu desafio você, ligue ou mande e-mails (e-mails digitados um a um, pessoalmente) para 100 pessoas pedindo a elas que se cadastrem para receber seu newsletter.

Sim, isso mesmo, ligue para toda a sua família, para todos os seus amigos, escreva um e-mail então se tiver vergonha de ligar, explique que precisa de ajuda, estimule que eles encaminhem o e-mail para quem acharem que faz sentido.

Faça com seus vizinhos, com o pessoal do futebol ou do bar.

Além disso tenha em mente que conteúdo exclusivo para email marketing é legal e estimula.

Compartilhar suas newsletters (mesmo que só você esteja cadastrado e recebendo) pode estimular mais pessoas a se cadastrarem também.

Algumas empresas utilizam mini-cursos por e-mail, que nada mais são que uma sequência normalmente automática de e-mails pré-definidos e programados, com conteúdo bem específicos.

Se você participa de eventos, pode utilizar os e-mails dos cartões trocados para iniciar sua lista, mas opte por pedir a confirmação via double opt-in, ou mesmo durante o contato pergunte se pode cadastrar a pessoa, normalmente ela vai aceitar pois já tem algum interesse no assunto.

Se possuir ponto de vendas ou lojas físicas, é fundamental preparar estes locais para estimular o opt-in, placas, QR-Codes com link para landing pages específicas, material impresso, tudo ajuda na construção da sua base de e-mails.

Se participar de grupos específicos do seu nicho no LinkedIn ou mesmo no Facebook, pode pedir permissão para o administrador para divulgar seu opt-in e os benefícios de receber seu email marketing para o grupo.

Deixe de mimimi, coloque a mão na massa! Qual o problema? Eu duvido que você não faça os 100 primeiros cadastros rapidamente. E depois sofistique, impulsione alguns anúncios no Facebook, no Google mesmo, invista alguma coisa.

Mas lembre-se, funciona melhor quando o usuário entende que receberá algo em troca do e-mail que está lhe fornecendo.

Seja claro, explique. E depois que ele se cadastrar não demore muito para enviar um e-mail. E-mail de boas-vindas são úteis e práticos.

A dica principal deixei para o final: Se você não começar já, nunca terá uma lista de e-mails!

Como aumentar sua base de e-mails?

Para aumentar a sua base de e-mails, inicialmente é sempre bom lembrar, o e-mail nasce, cresce, evolui e morre…

Se você enche a boca para falar: Eu tenho a minha base de e-mails desde o começo da empresa, tem mais de 15 anos…

Lamento informar, muito provavelmente essa base está lhe dando mais problemas do que resultados.

Salvo em casos muito específicos e em nichos especiais, a taxa de mortalidade de e-mails no geral fica em 25% ao ano, então faça as contas, se você não atualiza a base certamente tem criado problemas de reputação para os IPs que fazem seus envios de e-mail marketing.

Como aumentar sua base de e-mails de maneira orgânica

Existem diversas maneiras de construir a base de maneira orgânica, vou citar alguns tópicos e os mais importantes vou retornar durante o restante deste post.

• Opt-in: Sempre faça double opt-in, vai evitar muitos problemas com cadastros indevidos. Mas você sempre precisa se perguntar por que ele vai se cadastrar, o que você vai dar ao usuário para manter ele interessado?
• Atualizações e updates: Uma tática é fornecer conteúdo exclusivo apenas para quem se cadastrou por e-mail, mas tem que ser assim, se ele perceber que é o mesmo conteúdo que você publica, qual o diferencial em ler no seu site e receber os e-mails?
• Freebies: Se você fornecer algo, um e-book, algum material para baixar e em troca pedir um cadastro de e-mail pode funcionar, mas tenha cuidado, você pode aumentar a base de gente interessada no que você está dando e não necessariamente no restante do seu conteúdo, produtos ou serviços, monitore!
• Nunca deixe de fazer a lista crescer: Forneça um desconto em algum produto para quem se cadastrar, envie um cupom ou voucher, passe a cuidar mais desse usuário;
• Concursos: Sempre importante observar que pode haver implicações legais dependendo o tipo de concurso, mas se você não vai exigir que ele compre nada apenas se cadastre para concorrer a algum brinde/produto/serviço pode ser que funcione;
• Conteúdos exclusivos: É o que observo que tem grande aceitação e melhor retorno, mas o conteúdo precisa ser exclusivo, não pode ser disponibilizado de outras formas. Alguns sites/blogs exigem cadastro de e-mail para exibir o conteúdo completo de uma notícia. Se o seu nicho aceita pode ser uma boa alternativa;
• Conteúdos compartilhados: Além de fornecer um conteúdo, como nos freebies, você pode fazer mais, criar uma área de downloads baseada em usuário/senha e ter aí um gancho para disponibilizar mais conteúdos e durante o cadastro oferecer ao usuário que receba seu e-mail marketing;
• Feiras e eventos: Atente, receber cartões de visita em uma feira e evento não lhe dá o direito de cadastrar o indivíduo para receber seus e-mails. Mas nada impede que no seu estande você tenha um aplicativo num computador/tablete que solicita o cadastro espontâneo, se puder sortear alguma coisa, um brinde ao final da feira ajuda. Mas deixe essa lista separada e faça double opt-in. A partir do resultado de envios específicos você vai saber se realmente são interessados.
• Pop-ups: Dependendo do seu nicho de atuação pop-ups solicitando cadastros de e-mail podem funcionar. Existem aqueles que aparecem quando você entra no site, quando está navegando a algum tempo, quando chega ao final de um conteúdo e outros que aparecem quando você faz menção de fechar a janela do navegador. Aí é o caso de testar;

Não deixe morrer

Para não deixar a lista morrer, primeiro você precisa saber ao certo se ela ainda está viva! Isso você só consegue baseado nos dados e nos resultados de cada envio de e-mail marketing, É preciso analisar os relatórios que sua ferramenta de envio fornece, e a partir daí atentar para:

• Como anda a atividade da lista: Para fazer isso você tem que analisar relatórios de envio. Sua ferramenta de envio fornece dezenas de indicadores, pelo menos cliques, visualizações, denúncias e descadastro, você precisa analisar.
• Segmentar baseado no comportamento / interesse: Se sua ferramenta de envio for boa, a cada envio você pode segmentar os usuários, a partir dos cliques, em grupos de interesse, e fazer envios ainda mais focados no futuro. E se puder analisar o comportamento depois que ele chega no seu site agrega ainda mais informações.
• Fazer mais testes A/B e descobrir o que funciona melhor: Teste A/B ainda é um bicho de 7 cabeças para muita gente. Mas é com ele que você pode facilmente testar 3 linhas de assunto diferentes (ou mais de 3), testar 2 ou 3 layouts e exibição de conteúdos diferentes, e até testar envios em horários diferentes. Inclusive o nome do remetente pode ser alterado com impacto no resultado. Tente isso.
• Reengajar os contatos: Para aqueles que não abrem seus e-mails, não clicam a algum tempo, você deve fazer ações específicas, e infelizmente se não tiver resultado deve descartar esses e-mails. De outra forma prejudicarão seus resultados e sua reputação (e a da sua ferramenta de envios). Se não dá resultado não faz mais parte da sua lista, MORREU. Se você envia para 100.000 e-mails toda semana e apenas 10.000 visualizam a mensagem, então muito provavelmente sua base é de 10.000 e-mails. Lembre-se que você pode fazer ações de reengajamento de acordo com o segmento dos usuários se tiver isso definido. E utilize pesquisas de satisfação, normalmente ajudam muito e você descobre onde está errando.

E o seu site/blog, o que você tem feito a respeito?

Aqui talvez seja o local mais importante de coleta para aumentar a sua base de contatos. Mas não é apenas o formulário de opt-in que você deve utilizar, outras ações também devem fazer parte da sua estratégia, tais como:

• Formulário de cadastro/opt-in
  • Quantidade mínima de campos, não solicite informações que você não vai utilizar ou que ele vai pensar se vai lhe fornecer ou não;
  • Deixar claro o que é e o que ele vai receber, e entregue pelo menos o esperado!
• Pop-ups, como falado anteriormente, também estão poderosas e podem ser testadas, não utilize todos os tipos, apenas os que funcionam melhor para seu nicho.
• Pop-up bar, é aquela barrinha na parte superior ou inferior do site que não incomoda muito, mas está sempre lá.
• Fly-in, considero a mais chata, pipocando em cima do conteúdo, use com moderação.
• Conteúdo, você vai lá e publica no site/blog. Mas eventualmente não percebe que se seu conteúdo é bom pode solicitar no final o opt-in para que ele receba mais informações a respeito, eventualmente pode até pedir o cadastramento para ele visualizar todo o conteúdo ou a parte final. Teste bem.
• Permita que ele personalize de acordo com interesse, é importante, se ele se cadastrou para receber informações de um produto específico, por que vai mandar e-mail de todos os outros que ele não demonstrou interesse?

Posso utilizar as mídias sociais?

Sim, deve! Pode em diversos locais e em diversas mídias colocar links, textos, imagens solicitando opt-in, mais facilmente pode utilizar estas aqui para aumentar sua lista:

• Facebook: Oferece alguns locais que podem direcionar para um form de opt-in na sua fanpage. Normalmente as ferramentas de envio tem alguma coisa pronta para você utilizar, dê uma verificada com seu fornecedor. Também a imagem de fundo da fan page pode chamar a atenção para o botão de call to action do opt-in
• Twitter: Tem uma opção um pouco trabalhosa que chama Twitter Cards, mas se instalada apropriadamente faz com que o usuário autorize o Twitter a fornecer seu e-mail para você cadastrar.
• YouTube: Nos seus vídeos publicados lá, além de botões e call to action no próprio vídeo, dependendo do conteúdo você pode solicitar a ação ao usuário falando ou em uma legenda, e ainda na descrição dele pode adicionar alguma informação de opt-in.

Mas como reengajar?

Voltando ao parágrafo inicial, se a lista está morta fica mais difícil. Mas você deve fazer isso o tempo todo para evitar a morte anunciada, sempre que possível (de preferência sempre mesmo) faça ações do tipo:

• Solicitar que atualizem as preferências de recebimento
• Faça alguma pesquisa de opinião sobre algum assunto do seu interesse e aproveita para perguntar sobre os e-mails
• Dê incentivos ao engajamento
• O e-mail de opt-out pode ser a ponte para o recadastro/reengajamento, peça desculpas, peça a opinião dele, demonstre interesse
• Apele para o lado emocional, um cachorro triste na imagem sempre ajuda
• Crie abordagens com tempo de expiração, normalmente funciona
• Tenha certeza de que sua frequência de envio é adequada, nem demais, nem de menos!
• Importante lembrar que existem categorias de inativos, utilize isso para reengajar, tipo:
  • Nunca ativos
  • Ficaram inativos no passar do tempo
  • Compraram algumas vezes, mas agora estão inativos

A qualidade do envio importa?

Sim, importa e muito, se ele não gosta ou não tem interesse no que recebe através dos seus envios de e-mail marketing, porque vai ter interesse em ler, atualizar seus dados ou dar algum feedback sobre suas ações? Para amenizar isso você pode fazer:

• Ele se cadastrou e aí? Envie um e-mail de boas-vindas, deixe claro o que ele vai receber, seus canais de contato e que você está aberto a opinião dele.
• Cuide dos templates de envio, tenha certeza de que são responsivos, se não puder contratar uma boa agência compre um bom template caso sua ferramenta de envio não forneça alguma alternativa. E deixe o texto visível, isto é, fundo claro, texto escuro e tamanho de fonte adequado.
• Salve e-mails com melhor resultado para automação, e ao se cadastrar você pode enviar imediatamente alguns e-mails de interesse, é claro que não estejam expirados!
• Crie réguas e regras! Segmente seus usuários, envie coisas relevantes, faça a ferramenta de envio trabalhar para você!
• O nome e o e-mail do remetente precisam ser identificados facilmente, se ele responder por algum motivo você tem que receber o e-mail de volta. Ninguém coloca um frontlight na rua sem dados de contato, claro se você for a Coca-Cola ignore isto!
• O assunto é fundamental para o sucesso, teste, altere, teste novamente
• O preheader ajuda bastante, este pequeno texto aparece logo abaixo do assunto do e-mail normalmente nos dispositivos mobile. Ele ajuda bastante na conversão, aproveite isto. Pense nele como um segundo assunto do e-mail, então não copie do assunto!!!
• Facilite e promova o call to action, não precisa encher a peça de e-mail com botões, mas pelo menos um para criar a motivação no usuário.
• E o conteúdo do e-mail? Não existe mais como enviar uma coisa para toda a base, essa abordagem “one size fits all” não funciona mais. Não adianta solicitar a segmentação já no opt-in se você insiste em fazer o mesmo envio para toda a base.
• E o destino do link no e-mail? Sim, muito importante, muitas empresas fazem uma bela newsletter e sempre direcionam para a URL da página principal do site. O usuário chega lá e sem saber o que fazer ou as vezes sem encontrar nada que remeta ao assunto que ele clicou no e-mail marketing acaba indo embora. Linke para o local apropriado e faça com que ele encontre o que procura, VENDA! Conversão é isso, não é só clique.
• E-mail de resposta, da mesma forma que o remetente, PRECISA SER VÁLIDO! [email protected] aparece com mais frequência que você imagina. Além de pontuar negativamente nos filtros de spam, é a mesma coisa que mandar uma carta com uma oferta fantástica, mas com o telefone da sua empresa errado.
• É bom lembrar que ao apagar a mensagem sem ler, marcar como spam e ter uma grande quantidade de e-mails inválidos na sua base criam penalidades para você a cada envio feito.
• Se tiver os dados, personalize cada envio! Nada gera mais satisfação ao usuário do que ser chamado pelo primeiro nome.

E como manter as coisas funcionando sempre?

• Não existe muita mágica, faça o que tem que ser feito.
• Olhe os relatórios, compare os números, faça algo a respeito.
• Se tiver muito descadastro atenção!
• Remova os inativos da sua base de e-mails, sem choro.
• Pense fora da caixa para solicitar opt-in, e quando ele solicitar o opt-out.
• Se você vende produtos um e-mail de lembrete que o produto anteriormente do interesse voltou ao estoque.
• Peça para ele avaliar um produto que comprou anteriormente no seu site.
• Já pensou que se você tem um comércio o último ponto de contato dentro da sua loja é o caixa. O que você tem feito para engajar usuários a receber seus e-mails na boca do caixa?
• Se for seu cliente a tempos peça um depoimento sobre seus produtos/serviços.
• Sugira que se descadastrem, abordagem diferente, mas tem sido usada para reengajar a base por algumas empresas. Você começa lembrando que faz tempo que ele não interage com seus envios, explica que isso não é bom e educadamente solicita a ele que se descadastre caso não tenha mais interesse em receber. Algumas empresas perceberam reengajamento neste cenário.

Então, embora tenha muitas sugestões acima, dependendo do seu nicho e tamanho de empresa, eventualmente uma ligação telefônica pode ter um resultado melhor. É claro que isso nem sempre é possível.

Mas é sempre bom lembrar que o ROI do e-mail marketing é em média US$ 44,00 para cada US$ 1,00 investidos, então todas as ações para reverter uma base cansada são bem-vindas e podem resultar em mais vendas no final.

Também é importante lembrar que conseguir novos inscritos para sua base de e-mail marketing é muito mais fácil do que manter a coisa funcionando, manter seus envios atrativos e converter a base atual em mais vendas.

Também é importante automatizar envios, mas isso não pode ser todo o seu processo de e-mail marketing, apenas uma parte dos seus envios deve ser baseado em regras automatizadas, você precisa enviar novidades e ficar monitorando de perto interesses da base, e aí só analisando dados analíticos do seu web site/blog, da sua ferramenta de envio e feedback dos seus usuários.

O trabalho é recorrente e nunca pode parar, você precisa estar sempre inventando algo novo para manter o interesse e o engajamento da base!

Requalificando a sua lista de e-mails

Muita gente apenas envia email marketing, sem se preocupar em requalificar sua lista e e-mails. Ou melhor, talvez sem saber que e-mail nasce, cresce, envelhece e morre…

Vamos aos fatos, sua lista pode envelhecer a taxas de 25% ao ano, então não me venha com aquela lista que você coletou sabe-se lá onde em 2001 achando que tem mailing pronto para fazer envios.

Não você não tem!

Alguns tipos de usuários inativos

• Inativo ou fantasma: nunca lê, nunca clica e nunca compra nada;
• Dormente ou desengajado: já leu, já clicou, já comprou, mas está numa espécie de limbo, são os melhores para reengajar;
• Zumbi: do mesmo jeito que os dormentes e desengajados, estão há bastante tempo inertes, mas pode ser algo mais crítico, sua periodicidade de envios, seu layout, seu conteúdo que não interessa, fique atento;

O problema do enviar tudo para todos

É fato que o normal é quando se faz um envio, enviar a mesma mensagem para todos da sua lista, eventualmente até para todos juntos da sua segmentação.

Isso invariavelmente causa alguns problemas, você tem leitores engajados, desengajados, haters, ghosts, zumbis e outras denominações.

• Coloque mais pontos de coleta de e-mails, no seu site, no seu blog, nos seus materiais gráficos e na sua loja física também. Ah, inclusive treinar os funcionários da loja física sobre o seu site, coleta de e-mails e outras coisas também ajuda enormemente o processo, e você ganha mais dinheiro;
• Envie um email marketing para os desgarrados (desengajados), dando alguma coisa, um desconto, um freebie, um webinar exclusivo, mas faça eles clicarem em alguma coisa para serem considerados reengajados. Alguns dirão: ei, mas enviar para desengajados pode prejudicar minha reputação! Pode mesmo, mas se um dia eles foram angajados, compraram algo, agora faça alguma coisa por eles – sem esperar nada em troca;
• Use as mídias sociais para tentar reengajar, de repente você reconverte uma parte e minimiza o problema da reputação;
• Crie algo novo para reengajar os desgarrados, pense nisso! Um grupo restrito e exclusivo no Facebook, um grupo especial de email marketing, ou um e-book exclusivo. Você pode fazer algo;

Melhorando o engajamento

É importante se renovar no que diz respeito a técnicas, melhores práticas e envios. Mudar o template com alguma frequência, alternar os estilos de escrita, mudar o tipo de imagem e os destaques da peça.

Mas vamos a algumas dicas mais adequadas.

• Conte alguma história no texto da mensagem, mas crie o gancho para seu site/blog/loja a fim de fomentar o clique no CTA, não entregue o ouro todo no e-mail;
• Capriche nos assuntos! Ok, até pode usar aqueles emoticons – sem exagerar – e olhando os resultados, mas envie assuntos decentes no seu próximo disparo;
• Capriche no design, se não souber fazer, contrate alguém que faça!
• Personalize, mesmo que você só saiba o nome do sujeito, além do assunto, coloque o nome dele em locais diferentes da peça no próximo envio;
• Cuide do código da peça, tem que ser responsivo e bem-feito. Se não souber fazer, compre pronto, é barato. E já dei muitas dicas aqui sobre onde encontrar templates;
• Vá segmentando a sua lista, aprenda, baseado nos tipos de envios, nos links clicados, nos estados onde é lido, use os recursos da sua ferramenta de envios. No futuro você vai me agradecer (e quem sabe colocar um anúncio aqui no blog)! Campanhas segmentadas tem até 760% de aumento nas vendas, de acordo com a DMA;
• Automatize mais, use seu cérebro para inventar coisas mais legais, e a sua ferramenta de envio para trabalhar eficientemente para você. O ROI do email marketing já é bem alto, então abuse dos testes A/B, no assunto, no corpo da mensagem, na imagem de destaque, até no preheader;

Mas tem que cuidar

Você precisa fazer as ações de reengajamento com um olho no envio e outro nas métricas dos relatórios. Se não costumava fazer, agora é o momento, vá fazer o tema de casa, descubra, mas monitore!

• Se começarem a reclamar muito;
• Se começarem a se descadastrar;
• Se fizerem denúncias de SPAM;
• Se for o caso sugira que se descadastrem;
• E pergunte os motivos!
• Se tiver acesso a feedback loop fique atento!

Alguns dados (da Every Cloud) que podem ajudar no reengajamento

• As mulheres prestam mais atenção ao email marketing que os homens;
• Mais de 50% das mulheres e dos homens aceitam envios com humor adicional;
• Mulheres ficam 7 minutos a mais que os homens todo mês lendo email marketing;
• Até 74% das mulheres preferem mensagens que não são específicas de gênero;
• Mensagens personalizadas convertem até 6X mais em valor;
• Se o assunto for personalizado com o nome as taxas de abertura aumentam até 26%;

Então, vai começar quando a reengajar? Vai pensar já devia estar requalificando a sua lista de e-mails ou vai ficar enrolando e deixando fácil para sua concorrência?

Lembro ainda que comercialmente falando é muito mais fácil vender para quem já comprou de você do que para um novo recém-chegado!

Preciso coletar mais e-mails

Você pode achar que este título acima é clickbait, mas o “Preciso coletar mais e-mails” é quase um chamado para as empresas que se deram conta que precisam melhorar no email marketing agora, em função dessa pandemia.

Principalmente se as portas da sua empresa estão fechadas e você percebeu que tem muitos processos para ajustar, criar ou terminar, o email marketing posso dizer que é um dos mais importantes neste momento e para o seu futuro empreendedor!

Como coletar mais e-mails para minha base?

Vamos lá, não tem mágica, só trabalho duro.

Como sei que algumas pessoas estão começando este processo e nem possuem um site, resolvi colocar dicas de todos os tipos para ajudar, vamos ao que interessa.

Coletando e-mails sem ter um site

Claro que eu gostaria que em 2020 você considerasse o site a sua principal ferramenta, seu principal hub de relacionamento com seus clientes, é do site que devem partir os conteúdos, para redes sociais, para email marketing, para tudo, o seu maior canal de relacionamento com seu cliente.

Mas você não tem um site, como fazer? Se estiver com seu negócio físico funcionando, crie um mecanismo de coleta, ofereça no caixa um desconto, se o cliente deixar o e-mail para receber novidades.

Mas é importante lembrar do seguinte: ele deixou o e-mail, você anotou num papel, no seu diário, numa planilha, posteriormente vai colocar na sua ferramenta de email marketing, manualmente, então ela deve estar configurada para fazer double opt-in, isto é, quando você cadastrar este novo e-mail, ela deve enviar uma mensagem para o destinatário onde ele deve confirmar o interesse em receber suas novidades.

Você pode até informar isso quando estiver anotando, olha, você vai receber um e-mail nosso e tem que clicar lá para confirmar o cadastro ok?

Somente desta forma você vai proteger sua base, mesmo que alguns deixem de confirmar tendo feito isso só para receber o desconto, é como você deve fazer, sua base é mais importante que um único cadastro indevido.

Você deve enfatizar a importância disso com sua equipe, a coleta de e-mails pode ser feita sim sem ter um site.

Uma alternativa, caso você tenha um computador ou tablet disponível, pode criar uma página de cadastro na sua ferramenta de email marketing, ou landing page se preferir, onde o usuário digita na hora os dados (e recebe o e-mail de confirmação), isso também funciona e é uma boa alternativa.

Você pode fazer promoções internas no seu estabelecimento para angariar mais e-mails, mas tome cuidado, se o prêmio for muito bom muita gente poderia se candidatar só pelo prêmio, sem ter realmente interesse em seus produtos ou serviços.

Então digamos que você seja uma cafeteria, faria sentido sortear um pacote de 10, 20 ou 30 cafés para seus clientes que se cadastrarem para receber e-mails, deixar essa promoção rolando por 60 – 90 dias, tenho certeza de que iria aumentar a sua base por pessoas que realmente gostam do seu café e tem interesse em receber suas novidades!

Se você tiver muitos funcionários faça um trabalho com eles, incentive a coleta, pode até premiar se puder controlar quem coleta mais.

Utilize as redes sociais

Sim, eu acho que são coisas secundárias, mas alguns nichos têm mais relevância do que outros, e você provavelmente criou seus perfis sociais antes de criar o próprio site.

As redes têm recursos próprios para auxiliar a coleta de e-mails, alguns são pagos – cuidado com isso novamente – e outros podem ser integrados com a sua ferramenta de email marketing.

Então faça essa conexão entre as redes e passe a fazer ações para coletar e-mails através delas também.

Incentive os clientes a convidarem os amigos, mas lembre-se as promoções focadas em seus próprios produtos e serviços.

O Facebook, YouTube e Twitter tem funcionalidades interessantes para email marketing, verifique isso.

Se tiver um site ou blog

Além dos formulários de opt-in espalhados, considere em conteúdos especiais colocar um “conteúdo bloqueado”, que só pode ser acessado/lido a partir do cadastro do e-mail.

Dependendo do seu público isso funciona muito bem.

Outra opção caso tenha formulários de contato é colocar uma caixinha muito visível já pedindo a permissão do usuário para enviar email marketing para ele.

Se você presta suporte por e-mail, pode ser uma alternativa incluir no processo uma sugestão adicional para o usuário se cadastrar na sua lista.

Pesquisa de satisfação

Se você disser ao cliente no balcão que deseja enviar um link para uma pesquisa, pode ser que ele ofereça sem muito esforço o e-mail dele, principalmente se ele gosta de você, do local ou dos produtos e serviços.

Então começar o relacionamento com uma pesquisa simples de satisfação, e existem diversas ferramentas gratuitas para isso, pode ser muito fácil e você ainda tem informações valiosas para melhorar.

É importante lembrar

Muitos e-mails cadastrados não significam nada se eles não tiverem interesse direto nos seus produtos ou serviços.

Lembre-se, todos os locais coletando, site, loja física, redes sociais, tudo sincronizado, tudo entrando na sua ferramenta de email marketing da maneira adequada, double opt-in, mantenha o ritmo.

Pop-ups estão em desuso e são facilmente bloqueados.

Algumas ideias funcionarão melhor com seu público e outras não, vá testando e observando o que dá mais certo. Importante lembrar que estratégias dão certo.

O passo seguinte à montagem da base é começar a enviar e a segmentar.

E lembrando, sempre ao final de cada post, você pode simplesmente pedir:

Ei, que tal se cadastrar aí para receber minha newsletter? Prometo que não faço SPAM!

O que fazer no site e no blog para aumentar a lista?

• Estimule o opt-in
• Que seja double opt-in
• Quantidade mínima de campos
• Explique o que ele vai ganhar
• Não invente muito
• Teste pop-ups e lightbox (na entrada e na saída)
• Teste top bar
• Teste Fly-in
• Teste scroll box
• Teste o Hello Bar
• Teste o Smart Bar
• Estimule dentro dos conteúdos
• Se puder permita que eles escolham o conteúdo que vai receber
• Coloque no final do conteúdo e na barra lateral forms de opt-in

Como verificar se está funcionando

• Verifique seus números de opt-in e opt-out pelo menos mensalmente
• Controle relatórios
• Remova inativos
• Pense fora da caixa, promova opt-in na sua loja, nos materiais impressos
• Se perceber que ele não lê e não interage, as vezes faz sentidos sugerir o opt-out

Outras possibilidades de aumentar sua lista

• Ao enviar conteúdos fantásticos, a chance de serem compartilhados é maior;
• Encorajar os usuários cadastrados a compartilhar seu conteúdo;
• Adicionar na assinatura dos seus e-mails corporativos link para receber sua newsletter;
• Oferecer alguma ferramenta gratuita para usuário utilizar na Internet, pedindo em troca sei e-mail (mas cuidado, pode virar graymail);
• Aumentar o apelo na sua fan page do Facebook com botões específicos para receber sua newsletter
• Utilizar o Pinterest para promover ações de cadastramento
• Aprimorar seus vídeos no YouTube, adicionando um pedido no próprio vídeo, e links para cadastramento;
• Colocar um link no seu Google+ corporativo, para a página de cadastro;
• Fazer um webinar sobre um assunto que você domina, coletando os e-mails dos interessados, preferencialmente relativos ao seu negócio;
• No caso de “content upgrade” no seu blog, ser mais incisivo, produza conteúdos melhores, até e-books, e solicite o e-mail para baixar ou ler o material na íntegra;
• Alguns tipos de contente upgrades podem ser, listas, PDFs, e-books, transcrição de um podcast ou vídeo, um guia de referência, um relatório, um white paper, um impresso, um brinde, um estudo de caso, um concurso, um template, um teste limitado, um curso gratuito, um infográfico, uma apresentação, uma planilha, enfim, você pode pensar em algo que tenha tudo a ver com seu negócio e público.
• Crie ou participe de um evento presencial;
• Crie ou participe de um evento online;
• Faça diferentes tipos de opções de opt-in no seu site / blog;
• Colocar contadores ou datas limites pode aumentar o cadastro;
• Se tiver eventos na sua cidade, participe, se não tiver nenhum, invente um!
• Faça uma landing page recheada de conteúdos;
• Faça eventos regulares / periódicos
• Coloque um link para opt-in no seu Skype e WhatsApp;
• Crie um grupo restrito no Facebook;
• Crie um podcast;
• Reaproveite conteúdos no Medium;
• Escreva um livro;
• Coloque um opt-in na página de erro 404;
• Escreva as melhores práticas do seu mercado de atuação;
• Cupom de desconto exclusivo;
• Consultoria gratuita;
• Pesquisa do seu mercado;
• Mapa mental;
• Procure nas estatísticas de acesso do seu site os conteúdos mais visualizados;
• Apele para o lado emocional nas suas ações;

Mas isso tudo é muito difícil

Não é, ainda assim, vou fazer um ensaio, você está começando agora, tem um site ou um blog, já está tudo ok com formulário de cadastro de e-mails, tudo certo e configurado. Então o que fazer?

Tudo! É a sua loja, o seu negócio, o seu restaurante, o seu blog.

Você tem obrigação de fazer tudo o que puder para que seu negócio dê certo, aprenda como criar uma lista de e-mails do zero. Eu desafio você, ligue ou mande e-mails (e-mails digitados um a um, pessoalmente) para 100 pessoas pedindo a elas que se cadastrem para receber seu newsletter.

Sim, isso mesmo, ligue para toda a sua família, para todos os seus amigos, escreva um e-mail então se tiver vergonha de ligar, explique que precisa de ajuda, estimule que eles encaminhem o e-mail para quem acharem que faz sentido. Faça com seus vizinhos, com o pessoal do futebol ou do bar.

Além disso tenha em mente que conteúdo exclusivo para email marketing é legal e estimula. Compartilhar suas newsletters (mesmo que só você esteja cadastrado e recebendo) pode estimular mais pessoas a se cadastrarem também.

Algumas empresas utilizam mini-cursos por e-mail, que nada mais são que uma sequência normalmente automática de e-mails pré-definidos e programados, com conteúdo bem específico.

Se você participa de eventos, pode utilizar os e-mails dos cartões trocados para iniciar sua lista, mas opte por pedir a confirmação via double opt-in, ou mesmo durante o contato pergunte se pode cadastrar a pessoa, normalmente ela vai aceitar pois já tem algum interesse no assunto.

Se possuir ponto de vendas ou lojas físicas, é fundamental preparar estes locais para estimular o opt-in, placas, QR-Codes com link para landing pages específicas, material impresso, tudo ajuda na construção da sua base de e-mails.

Se participar de grupos específicos do seu nicho no LinkedIn ou mesmo no Facebook, pode pedir permissão para o administrador para divulgar seu opt-in e os benefícios de receber seu email marketing para o grupo.

Deixe de mimimi, coloque a mão na massa! Qual o problema? Eu duvido que você não faça os 100 primeiros cadastros rapidamente. E depois sofistique, impulsione alguns anúncios no Facebook, no Google mesmo, invista alguma coisa.

Mas lembre-se, funciona melhor quando o usuário entende que receberá algo em troca do e-mail que está lhe fornecendo.

Seja claro, explique. E depois que ele se cadastrar não demore muito para enviar um e-mail. E-mail de boas-vindas são úteis e práticos.

A dica principal deixei para o final: Se você não começar já, nunca terá uma lista de e-mails!

Como fazer e ampliar sua base de contatos

Normalmente as empresas iniciam no e-mail marketing fazendo alguma coisa de maneira muito amadora, enviando para alguns e-mails via Outlook mesmo. Porém ao ultrapassarem a barreira das dezenas de contatos (e-mails) percebem que não é mais tão prático fazer isso.

Algumas optam por opções caseiras para envio de e-mails, interna à sua infraestrutura. E logo se dão conta como é entrar em lista de bloqueio ou mesmo inutilizar o endereço IP, muitas vezes recebendo advertências da prestadora de serviços de conexão à Internet.

Aí, as melhores se dão conta que é necessária alguma coisa um pouco mais sofisticada, uma ferramenta específica, porque entregar os e-mails é mais importante do que enviar milhares deles. Aí buscam ferramentas como o da Dinamize.

Então, voltando ao ponto inicial, você tem poucos contatos, comece pelo começo. Faça os formulários de cadastramento para recebimento de e-mail marketing no seu site cadastrarem diretamente na ferramenta de envio.

Permita que os formulários genéricos de contato do seu site façam a mesma coisa, desde que informando a quem os preenche que isso pode ser feito se ele permitir.

Faça formulários internos para sua equipe cadastrar os contatos relevantes das empresas clientes ou mesmo as que estão em prospecção. Afinal, é preciso ter aderência ao seu negócio, ao seu conteúdo. É um processo sinérgico.

Jamais compre listas prontas. Primeiro porque é muito difícil encontrar listas boas, simplesmente porque elas não existem. Empresas de marketing direto sérias, jamais entregam suas listas, elas fazem os envios para você. Podem ser uma alternativa, mas aí o controle não é seu, é deles.

Veja, se a sua empresa faz equipamentos hospitalares, então uma lista de médicos da associação médica parece ser uma boa para incrementar o seu mailing list. Errado. Quem disse que eles realmente têm interesse no seu produto?

Mais adequado seria fazer uma divulgação via a própria entidade, normalmente além da sua divulgação entidades fazem divulgação de parceiros comerciais.

Aí, como a peça será sua, e remeterá ao seu site, com seus produtos e serviços sendo divulgados, muito provavelmente uma parcela interessada dos médicos irá solicitar informações adicionais dos seus produtos, e mesmo solicitar o cadastramento no seu mailing.

É aí que a coisa toda muda de figura. Utilizando uma ferramenta que forneça informações simples o suficiente para saber quem acessou sua peça, o conteúdo de interesse, fica mais fácil filtrar e atacar no bom sentido, os clientes com potencial maior de vendas.

E a gerência da sua lista, do seu mailing, passa a ter um objetivo gerencial muito mais estratégico do que você jamais imaginou.
É muito fácil começar. O que você está esperando?

Se tem alguma dúvida comente aí que eu respondo rápido!

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