Como aumentar sua base de e-mails?

Para aumentar a sua base de e-mails, antes de mais nada é sempre bom lembrar, o e-mail nasce, cresce, evolui e morre…

Se você enche a boca para falar: Eu tenho a minha base de e-mails desde o começo da empresa, tem mais de 1531 anos…

Lamento informar, muito provavelmente essa base está lhe dando mais problemas do que resultados. Salvo em casos muito específicos e em nichos especiais, a taxa de mortalidade de e-mails no geral fica em 25% ao ano, então faça as contas, se você não atualiza a base certamente tem criado problemas de reputação para os IPs que fazem seus envios de e-mail marketing.

Como aumentar sua base de e-mails de maneira orgânica

Existem diversas maneiras de construir a base de maneira orgânica, vou citar alguns tópicos e os mais importantes vou retornar durante o restante deste post.

  • Opt-in: Sempre faça double opt-in, vai evitar muitos problemas com cadastros indevidos. Mas você sempre precisa se perguntar porque ele vai se cadastrar, o que você vai dar ao usuário para manter ele interessado?
  • Atualizações e updates: Uma tática é fornecer conteúdo exclusivo apenas para quem se cadastrou por e-mail, mas tem que ser assim, se ele perceber que é o mesmo conteúdo que você publica, qual o diferencial em ler no seu site e receber os e-mails?
  • Freebies: Se você fornecer algo, um e-book, algum material para baixar e em troca pedir um cadastro de e-mail pode funcionar, mas tenha cuidado, você pode aumentar a base de gente interessada no que você está dando e não necessariamente no restante do seu conteúdo, produtos ou serviços, monitore!
  • Nunca deixe de fazer a lista crescer: Forneça um desconto em algum produto para quem se cadastrar, envie um cupom ou voucher, passe a cuidar mais desse usuário;
  • Concursos: Sempre importante observar que podem haver implicações legais dependendo o tipo de concurso, mas se você não vai exigir que ele compre nada apenas se cadastre para concorrer a algum brinde/produto/serviço pode ser que funcione;
  • Conteúdos exclusivos: É o que observo que tem grande aceitação e melhor retorno, mas o conteúdo precisa ser exclusivo, não pode ser disponibilizado de outras formas. Alguns sites/blogs exigem cadastro de e-mail para exibir o conteúdo completo de uma notícia. Se o seu nicho aceita pode ser uma boa alternativa;
  • Conteúdos compartilhados: Além de fornecer um conteúdo, como nos freebies, você pode fazer mais, criar uma área de downloads baseada em usuário/senha e ter aí um gancho para disponibilizar mais conteúdos e durante o cadastro oferecer ao usuário que receba seu e-mail marketing;
  • Feiras e eventos: Atente, receber cartões de visita em uma feira e evento não lhe dá o direito de cadastrar o indivíduo para receber seu e-mails. Mas nada impede que no seu estande você tenha uma aplicativo num computador/tablete que solicita o cadastro espontâneo, se puder sortear alguma coisa, um brinde ao final da feira ajuda. Mas deixe essa lista separada e faça double opt-in. A partir do resultado de envios específicos você vai saber se realmente são interessados.
  • Pop-ups: Dependendo do seu nicho de atuação pop-ups solicitando cadastros de e-mail podem funcionar. Existem aqueles que aparecem quando você entra no site, quando está navegando a algum tempo, quando chega ao final de um conteúdo e outros que aparecem quando você faz menção de fechar a janela do navegador. Aí é o caso de testar;

Não deixe morrer

Para não deixar a lista morrer, primeiro você precisa saber ao certo se ela ainda está viva! Isso você só consegue baseado nos dados e nos resultados de cada envio de e-mail marketing, É preciso analisar os relatórios que sua ferramenta de envio fornece, e a partir daí atentar para:

  • Como anda a atividade da lista: Para fazer isso você tem que analisar relatórios de envio. Sua ferramenta de envio fornece dezenas de indicadores, pelo menos cliques, visualizações, denúncias e descadastros você precisa analisar.
  • Segmentar baseado no comportamento / interesse: Se sua ferramenta de envio for boa, a cada envio você pode segmentar os usuários, a partir dos cliques, em grupos de interesse, e fazer envios ainda mais focados no futuro. E se puder analisar o comportamento depois que ele chega no seu site agrega ainda mais informações.
  • Fazer mais testes A/B e descobrir o que funciona melhor: Teste A/B ainda é um bicho de 7 cabeças para muita gente. Mas é com ele que você pode facilmente testar 3 linhas de assunto diferentes (ou mais de 3), testar 2 ou 3 layouts e exibição de conteúdos diferentes, e até testar envios em horários diferentes. Inclusive o nome do remetente pode ser alterado com impacto no resultado. Tente isso.
  • Reengajar os contatos: Para aqueles que não abrem seus e-mails, não clicam a algum tempo, você deve fazer ações específicas, e infelizmente se não tiver resultado deve descartar esses e-mails. De outra forma prejudicarão seus resultados e sua reputação (e a da sua ferramenta de envios). Se não dá resultado não faz mais parte da sua lista, MORREU. Se você envia para 100.000 e-mails toda semana e apenas 10.000 visualizam a mensagem, então muito provavelmente sua base é de 10.000 e-mails. Lembre-se que você pode fazer ações de reengajamento de acordo com o segmento dos usuários se tiver isso definido. E utilize pesquisas de satisfação, normalmente ajudam muito e você descobre onde está errando.

E o seu site/blog, o que você tem feito a respeito?

Aqui talvez seja o local mais importante de coleta para aumentar a sua base de contatos. Mas não é apenas o formulário de opt-in que você deve utilizar, outras ações também devem fazer parte da sua estratégia, tais como:

  • Formulário de cadastro/opt-in
    • Quantidade mínima de campos, não solicite informações que você não vai utilizar ou que ele vai pensar se vai lhe fornecer ou não;
    • Deixar claro o que é e o que ele vai receber, e entregue pelo menos o esperado!
  • Pop-ups, como falado anteriormente, também estão poderosas e podem ser testadas, não utilize todos os tipos, apenas os que funcionam melhor para seu nicho.
  • Pop-up bar, é aquela barrinha na parte superior ou inferior do site que não incomoda muito mas está sempre lá.
  • Fly-in, considero a mais chata, pipocando em cima do conteúdo, use com moderação.
  • Conteúdo, você vai lá e publica no site/blog. Mas eventualmente não percebe que se seu conteúdo é bom pode solicitar no final o opt-in para que ele receba mais informações a respeito, eventualmente pode até pedir o cadastramento para ele visualizar todo o conteúdo ou a parte final. Teste bem.
  • Permita que ele personalize de acordo com interesse, é importante, se ele se cadastrou para receber informações de um produto específico, porque vai mandar e-mail de todos os outros que ele não demonstrou interesse?

Posso utilizar as mídias sociais?

Sim, deve! Pode em diversos locais e em diversas mídias colocar links, textos, imagens solicitando opt-in, mais facilmente pode utilizar estas aqui para aumentar sua lista:

  • Facebook: Oferece alguns locais que podem direcionar para um form de opt-in na sua fan page. Normalmente as ferramentas de envio tem alguma coisa pronta para você utilizar, dê uma verificada com seu fornecedor. Também a imagem de fundo da fan page pode chamar a atenção para o botão de call to action do opt-in
  • Twitter: Tem uma opção um pouco trabalhosa que chama Twitter Cards, mas se instalada apropriadamente faz com que o usuário autorize o Twitter a fornecer seu e-mail para você cadastrar.
  • YouTube: Nos seus vídeos publicados lá, além de botões e call to action no próprio vídeo, dependendo do conteúdo você pode solicitar a ação ao usuário falando ou em uma legenda, e ainda na descrição do mesmo pode adicionar alguma informação de opt-in.

Mas como reengajar?

Voltando ao parágrafo inicial, se a lista está morta fica mais difícil. Mas você deve fazer isso o tempo todo para evitar a morte anunciada, sempre que possível (de preferência sempre mesmo) faça ações do tipo:

  • Solicitar que atualizem as preferências de recebimento
  • Faça alguma pesquisa de opinião sobre algum assunto do seu interesse e aproveita para perguntar sobre os e-mails
  • Dê incentivos ao engajamento
  • O e-mail de opt-out pode ser a ponte para o recadastro/reengajamento, peça desculpas, peça a opinião dele, demonstre interesse
  • Apele para o lado emocional, um cachorro triste na imagem sempre ajuda
  • Crie abordagens com tempo de expiração, normalmente funciona
  • Tenha certeza que sua frequência de envio é adequada, nem demais, nem de menos!
  • Importante lembrar que existem categorias de inativos, utilize isso para reengajar, tipo:
    • Nunca ativos
    • Ficaram inativos no passar do tempo
    • Compraram algumas vez mas agora estão inativos

A qualidade do envio importa?

Sim, importa e muito, se ele não gosta ou não tem interesse no que recebe através dos seus envios de e-mail marketing, porque vai ter interesse em ler, atualizar seus dados ou dar algum feedback sobre suas ações? Para amenizar isso você pode fazer:

  • Ele se cadastrou e aí? Envie um e-mail de boas vindas, deixe claro o que ele vai receber, seus canais de contato e que você está aberto a opinião dele.
  • Cuide dos templates de envio, tenha certeza que são responsivos, se não puder contratar uma boa agência compre um bom template caso sua ferramenta de envio não forneça alguma alternativa. E deixe o texto visível, isto é, fundo claro, texto escuro e tamanho de fonte adequado.
  • Salve e-mails com melhor resultado para automação, e ao se cadastrar você pode enviar imediatamente alguns e-mails de interesse, é claro que não estejam expidados!
  • Crie réguas e regras! Segmente seus usuários, envie coisas relevantes, faça a ferramenta de envio trabalhar para você!
  • O nome e o e-mail do remetente precisa ser identificado facilmente, se ele responder por algum motivo você tem que receber o e-mail de volta. Ninguém coloca um frontlight na rua sem dados de contato, claro se você for a Coca-Cola ignore isto!
  • O assunto é fundamental para o sucesso, teste, altere, teste novamente
  • O preheader ajuda bastante, este pequeno texto aparece logo abaixo do assunto do e-mail normalmente nos dispositivos mobile. Ele ajuda bastante na conversão, aproveite isto. Pense nele como um segundo assunto do e-mail, então não copie do assunto!!!
  • Facilite e promova o call to action, não precisa encher a peça de e-mail com botões, mas pelo menos um para criar a motivação no usuário.
  • E o conteúdo do e-mail? Não existe mais como enviar uma coisa para toda a base, essa abordagem “one size fits all” não funciona mais. Não adianta solicitar a segmentação já no opt-in se você insiste em fazer o mesmo envio para toda a base.
  • E o destino do link no e-mail? Sim, muito importante, muitas empresas fazem uma bela newsletter e sempre direcionam para a URL da página principal do site. O usuário chega lá e sem saber o que fazer ou as vezes sem encontrar nada que remeta ao assunto que ele clicou no e-mail marketing acaba indo embora. Linke para o local apropriado e faça com que ele encontre o que procura, VENDA! Conversão é isso, não é só clique.
  • E-mail de resposta, da mesma forma que o remetente, PRECISA SER VÁLIDO! [email protected] aparece com mais frequência que você imagina. Além de pontuar negativamente nos filtros de spam, é a mesma coisa que mandar uma carta com uma oferta fantástica mas com o telefone da sua empresa errado.
  • É bom lembrar que ao apagar a mensagem sem ler, marcar como spam e ter uma grande quantidade de e-mails inválidos na sua base criam penalidades para você a cada envio feito.
  • Se tiver os dados, personalize cada envio! Nada gera mais satisfação ao usuário do que ser chamado pelo primeiro nome.

E como manter as coisas funcionando sempre?

  • Não existe muita mágica, faça o que tem que ser feito.
  • Olhe os relatórios, compare os números, faça algo a respeito.
  • Se tiver muito descadastro atenção!
  • Remova os inativos da sua base de e-mails, sem choro.
  • Pense fora da caixa para solicitar opt-in, e também quando ele solicitar o opt-out.
  • Se você vende produtos um e-mail de lembrete que o produto anteriormente do interesse voltou ao estoque.
  • Peça para ele avaliar um produto que comprou anteriormente no seu site.
  • Já pensou que se você tem um comércio o último ponto de contato dentro da sua loja é o caixa. O que você tem feito para engajar usuários a receber seus e-mails na boca do caixa?
  • Se for seu cliente a tempos peça um depoimento sobre seus produtos/serviços.
  • Sugira que se descadastrem, abordagem diferente mas tem sido usada para reengajar a base por algumas empresas. Você começa lembrando que faz tempo que ele não interage com seus envios, explica que isso não é bom e educadamente solicita a ele que se descadastre caso não tenha mais interesse em receber. Algumas empresas perceberam reengajamento neste cenário.

Para fechar

Então, embora tenha muitas sugestões acima, dependendo do seu nicho e tamanho de empresa, eventualmente uma ligação telefônica pode ter um resultado melhor. É claro que isso nem sempre é possível.

Mas é sempre bom lembrar que o ROI do e-mail marketing é em média US$ 44,00 para cada US$ 1,00 investidos, então todas as ações para reverter uma base cansada são bem-vindas e podem resultar em mais vendas no final.

Também é importante lembrar que conseguir novos inscritos para sua base de e-mail marketing é muito mais fácil do que manter a coisa funcionando, manter seus envios atrativos e converter a base atual em mais vendas.

Também é importante automatizar envios, mas isso não pode ser todo o seu processo de e-mail marketing, apenas uma parte dos seus envios deve ser baseado em regras automatizadas, você precisa enviar novidades e ficar monitorando de perto interesses da base, e aí só analisando dados analíticos do seu web site/blog, da sua ferramenta de envio e feedback dos seus usuários.

O trabalho é recorrente e nunca pode parar, você precisa estar sempre inventando algo novo para manter o interesse e o engajamento da base!

Photo credit: Blue Yonder via Foter.com / CC BY-NC-SA

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Gustavo Tagliassuchi

Eu sou Gustavo Tagliassuchi, minha formação é em tecnologia em informática, me especializei em desenvolvimento de software para a web, mas minha experiência profissional desde a década de 90 inclui editoração eletrônica, gráficas, desenvolvimento de aplicativos multimídia multi-plataforma, produzi muito CD-ROM, quiosques multimídia, fui o primeiro desenvolvedor da Apple no RS.Trabalhei em provedores de acesso à Internet, em algumas agências e também criei algumas delas (4 no total).Ajudei a fundar a AGADi que posteriormente virou ABRADi e se multiplicou Brasil aforaMais recentemente ainda fui sócio de uma empresa de e-mail marketing e monitoramento de mídias sociais, onde desempenhei diferentes atividades, como responsável pelo desenvolvimento de ferramentas oferecidas em padrão SAAS, fui responsável pelo suporte e atendimento de uma rede de mais de 18.000 marcas entre clientes diretos, canais e parceiros, além de dar apoio ao marketing digital da empresa.Mas isso tudo não importa, o que importa é que eu nunca deixei de fazer web sites, atender clientes de todos os tipos e portes, e ajudar amigos e parceiros a utilizar melhor a Internet e a melhorar a qualidade dos serviços que prestavam, e até a criar produtos e escalar os mesmos.Então, até influenciado por alguns deles, resolvi criar alguns cursos e transformar este conhecimento que adquiri em algo interessante para você.Não vou vender nenhuma fórmula mágica, não garanto que ninguém vá ficar milionário da noite para o dia, mas eu acredito que consigo acrescentar alguma coisa da experiência que adquiri nesses últimos 26 anos para ajudar você a melhorar e a solucionar alguns problemas dos seus clientes, vou lhe ajudar a fazer a diferença na vida dos seus clientes.

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