[Agência Digital na prática] Posicionamento

Agência Digital na prática - Posicionamento

Imagino que você está estabelecido, tem um CNPJ, já conversou muito com seu contador. Sabe bem a alíquota de impostos que incidem sobre cada nota emitida? Claro que você já emite NF-e certo? Você tem ideia de como é a sua empresa? Qual o seu posicionamento?

Entenda que você tem uma empresa, algo que por si só já é muito complexo. Você precisa muito ter um excelente contador e um bom advogado. Eu eventualmente tive sorte de ter uma pessoa que é as duas coisas.

Existem até serviços online de contadores e de customização de documentos legais, procure indicações se for tentar as coisas mais sofisticadas.

As regras tributárias e fiscais mudam todos os dias, então precisamos de ajuda especializada nesta área. Da mesma forma o advogado.

Falo especificamente destes dois profissionais pois são os que você mais vai utilizar durante sua vida empresarial. E não importa se você tem empresa, sócios e funcionários ou se no momento é apenas você!

Faça tudo certo

Sempre repito, fazendo as coisas corretamente você vai ter problemas! Então fazer as coisas de maneiras erradas ou obscuras só vai potencializar o que você deve evitar.

Nos negócios o principal é manter a casa em ordem, pagar os impostos em dia, e entregar o que foi vendido.

Não confunda atrasar os impostos com sonegar os impostos. Os impostos existem e devem ser pagos nas datas específicas. Você precisa contabilizar isso e reservar este dinheiro para este fim. Infelizmente este dinheiro não é seu.

Ninguém está livre de num momento de aperto atrasar o pagamento de impostos e retomar assim que as coisas melhorarem. Mas entenda que isso é uma bola de neve, normalmente há multas e juros altíssimos, e eles voltam para você.

Eu sei do que estou falando, acredite!

Então, se você está com dificuldade para pagar impostos, alguma coisa está errada. Converse com seu contador, revise suas práticas de formação de preço de venda e ajuste tudo. Existem empresas especializadas nisso e que podem lhe ajudar.

Mesmo com a nossa taxa absurda, o imposto tem que estar previsto no preço de vendas e ser pago todo mês. Não brinque com isso. Se estiver realmente tendo problemas todo mês com isso, busque ajuda enquanto é tempo.

O que mais você vai ter para se preocupar

Acho importante que você tenha em mente que em algum momento vai ter que pensar sobre isso:

  • Estratégia do negócio
  • Preço de venda
  • Margens de lucro
  • Segmentos de mercado
  • Suas estratégias de marketing
  • Administração do negócio

Mas vamos mudar o ponto

Uma empresa normalmente reflete as ideias do dono. Se as ideias não aparecerem com muita frequência, não tenha medo.

Copie o que funciona em outros lugares e aplique na sua empresa.

Faça reuniões em pé ou caminhando.

Está cheio? Vá dar uma volta no quarteirão. Vá correr alguns Km.

Tenha grandes objetivos

É claro que você vai ficar a vida toda planejando e atualizando o planejamento da sua empresa.

Mas tenha sempre em mente pelo menos seus 3 principais objetivos.

Tenha em mente as três principais coisas que tem que acontecer nos próximos 6 a 12 meses para que sua empresa continue crescendo.

Tenha propósito e visão

Não são aquelas palavras bonitas para escrever no site. Faça imagens, mapas, manuscritos, tudo o que puder mover você para atingir seus objetivos.

Não seja aquele cara

Não seja arrogante, não seja cricri, cobre o que tem que ser cobrado, exija o que tiver que ser feito, mas ensine, eduque e motive.

Chame a atenção do seu colaborador ou sócio no privado, mas quando for agradecer ou motivar o faça em público.

Você é a centelha motivadora, você tem que inspirar, cativar e fomentar o crescimento dos demais que vão lhe seguir e doar parte do seu sangue para a sua causa, não o contrário.

Acredite

Todo mundo tem medo. Mas você tem que acreditar em você e no que está fazendo. Acredite em si mesmo. Acredite nas suas companhias, seu sócio, seus colaboradores.

Desafie a si mesmo todos os dias.

Seja grato

Por todos aqueles que lhe ajudaram.

Observe sempre o que conquistou até o momento. Eu ajudei muitas empresas a crescerem, inclusive incubei algumas delas dentro dos meus escritórios por bastante tempo.

Hoje algumas estão aí, alguns amigos do passado nem estão mais tão próximos, mas é assim que eu sou, enquanto puder vou ajudar.

Devolva alguma coisa

Para a sua escola, para o seu bairro, para sua comunidade. É o ambiente que você vive, se apenas retirar os recursos, em algum tempo tudo vai ficar exaurido e sem vida.

  • Dê algo em troca, pelo que você retira do mercado!
  • Ensine, motive, venda muito, mas entregue de volta alguma coisa.
  • Apoie alguma entidade, ajude e faça com que seus funcionários (e até clientes) façam o mesmo.
  • Fará bem para você. Precisamos mais disso no nosso país.

Não só o retirar, crescer e vender, mas o que estou fazendo para ajudar o próximo que está bem aqui ao meu alcance?

Não é preciso esperar seu negócio crescer para ajudar!

Quem é você?

  • O que lhe motiva? Porque está fazendo isso na primeira instância? Que não seja só para ganhar dinheiro.
  • Quais são as suas habilidades? O que lhe qualifica para o serviço? Seus diferenciais perante os demais quais são?
  • Qual a sua paixão? O que lhe dá extrema satisfação ao executar? Explique com clareza o seu propósito.

Quem você quer ser?

  • Crie autoridade: afinal, você é o especialista, mostre isso. Escreva, participe de eventos, se qualifique, mostre quem são seus clientes, crie cases, apareça!
  • Quem são seus ídolos no mercado? Faça uma lista, siga eles nas redes sociais, os feeds de suas empresas, cole neles e reproduza o que eles tiverem de bom.
  • Quais empresas você admira? Quem você mira quando faz o benchmark?

A percepção que criam de você

  • Algo entre suas habilidades e sua paixão. Seja quem você imagina que é. Se posicione.
  • Os benefícios que você oferece. Quais os benefícios de fazer com você e não com a concorrência?
  • As facilidades que você cria. Está criando alguma coisa que facilite a vida ou diminua o sofrimento dos clientes?
  • Os problemas que você resolve. O que você resolve para eles? Qual dor você acaba?
  • Produza conteúdo, muito conteúdo. Seja uma referência.
  • Apareça nos eventos do mercado. Seja visto e lembrado.
  • Entregue seu conhecimento. Pode ser em workshops e palestras.
  • Mostre seus cases e clientes. Como vão saber que você faz coisas fantásticas se você não divulga?

O cliente ideal

Faça uma lista de clientes que deseja atender

Faça o tema de casa, a lista não vai trazer estes clientes para você, mas vai sinalizar os tipos de clientes que você tem que mirar e trabalhar para chegar no nível daqueles clientes que você mira. Vai te dar a indicação do caminho a seguir, dos clientes que deve aceitar ou rejeitar na sua jornada.

Qualifique

  • Briefing
  • Informações do mercado, concorrentes, LinkedIn
  • Quem é o decisor?
  • Qualifique ele no seu score

Pergunte

  • O que ele espera do projeto? E repita o porquê três vezes!
  • Peça que ele defina sucesso para o projeto em 12 meses.
  • E pergunte o que ele vai fazer para alcançar isso além do seu trabalho.
  • Pergunte qual a verba disponível para o projeto

Saiba dizer não

  • Quer reunião sem preencher o briefing inicial?
  • Não fala nada sobre o que precisa, sobre o negócio e quer um orçamento?
  • Ainda assim, sem dizer nada, quer a proposta para amanhã?
  • Não conhece você e te adicionou nas redes sociais e faz perguntas pelo WhatsApp?

Diga em uma frase o que você faz

  • Eu faço landing pages de alta conversão
  • Faço peças de e-mail marketing responsivas e customizadas
  • Implemento web sites que otimizam geração de leads e vendas
  • Você tem que fazer o problema que você resolve.

Pense nisso.

Não esqueça de vender

Bem, eu nunca me considerei um bom vendedor. A verdade é que sempre achei complexo o processo de vendas, a maneira como devia abordar os clientes, dar retorno, cobrar feedback, negociar as propostas.

Só que eu não dava muita bola para isso, ia lá e vendia. Pois eu PRECISAVA.

E quando podia lia muito, assistia a vídeos de especialistas e ia a eventos da área, pois precisava melhorar nas áreas que tinha dificuldade.

Vendas era uma delas, embora eu sempre tenha vendido com algum sucesso.

Vendendo ar

Essa é a grande verdade do trabalho consultivo de uma agência digital. Nós de fato vendemos ar. Não existe nada que o cliente possa segurar na mão e avaliar para comprar nosso serviço de fato.

A menos que você tangibilize de alguma forma ou tenha um produto de fato para ajudar, o cliente vai comprar algo que ele não pode segurar. Isso torna todo o processo mais difícil, ainda mais quando é um cliente que não nos conhece.

Facilita mais se você conseguir identificar o problema que você resolve ao invés de por exemplo: “Faço web sites de resultados” (usei muito isso). “Faço web sites que você mesmo gerencia sem saber programar”. Pode ter um apelo melhor. “Desenvolvo um canal de vendas que você mesmo atualiza quando quiser”.

Existe algo em resolver e vender a resolução do problema, do que especificar tecnicamente o que você faz que normalmente tem um resultado melhor nas vendas.

Mesmo que você tenha que detalhar tecnicamente os serviços que faz, foque na resolução dos problemas que oferece. Você vende o resultado que proporciona!

Não encha o sujeito do outro lado com termos técnicos e especificações que não servem para nada comercialmente falando.

Faça o cliente identificar o problema na cabeça dele

Proponha a mudança, faça ele visualizar o que vai mudar se comprar seu serviço. Se ele perceber que vai realmente ter ganho com isso, bingo.

Se ele achar que não vai mudar nada com relação ao que ele tem hoje (ele já tem web site lembra), então ele não vai visualizar o seu diferencial. E a venda não vai ocorrer.

Demonstre claramente quando você puder ajudar, sem tentar vender. Ele mesmo vai perceber isso e a venda vai ocorrer em seguida.

Ajude ele a comprar a coisa certa, mesmo que não seja a sua solução, e você vai ganhar um admirador e no futuro ele vai comprar de você.

Lembra da lista de clientes que você quer atender?

Faça a lista, vá colocando além dos clientes os seus serviços que serviriam para cada um destes clientes que você quer atender em algum momento.

Quando chegar a hora você vai dominar a arte de encantar, vai sair tão facilmente os argumentos da sua venda que você mesmo vai se surpreender.

Fale das coisas que ele precisa fazer

Mesmo correndo o risco de ele fazer com outros, não deixe de comentar sobre as coisas que ele poderia fazer para melhorar. Ele vai perceber que você quer ajudar.

Atualmente você tem mais recursos para cutucar os clientes e prospects. Utilize adequadamente as ferramentas automáticas, mas por favor faça parecer que é você mesmo.

Não automatize demais o processo, senão ele vai perceber que é só mais um e-mail na sua régua de relacionamento e não vai mais ter interesse.

Mas você pode manter algum contato automático, olhar os dados, e entrar “manualmente” para interagir mais adequadamente com o prospect, aumentando as suas chances de converter.

Ou o que eu prefiro, inserir ele na régua para receber informações gerais de maneira automática, mas você segue manualmente interagindo com ele.

 

Vídeo: Posicionamento

Assista ao vídeo, ele contém informações adicionais.


Módulos do curso

Gustavo Tagliassuchi

Velha ave de rapina, estudioso da web e seus desdobramentos, nerd, micreiro, pai dedicado de três filhos (um é peludo), marido esporádico, empreendedor, especialista em desenvolvimento de software para web, pesquisador, escritor, professor, marketeiro digital, blogueiro, apreciador de cervejas artesanais, profundo admirador do WordPress, ouvinte das músicas dos anos 80, sobrevivente do colesterol alto e corredor muito muito amador.

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